После кризиса на рынке недвижимости, количество частных риэлторов значительно выросло, также возрос спрос на их услуги. Любой, кто хочет сдать, купить или продать квартиру время от времени сталкивается с ними. Вы найдете их через друзей, они позвонят вам, как только увидят ваше объявление в специализированном издании. Вам предложат помощь в решении сложной продажи, уверив, что это обойдется вам в несколько раз меньше. В этой статье я проанализирую возможности работы с частными риэлторами и опишу возможные ментальные риски.

Общее число «черных» риэлторов неизвестно. Некоторые эксперты утверждают, что их число может составлять 50%. Цифра колоссальна, особенно с учетом того, что речь может идти о незаконном предпринимательстве, уголовно наказуемом деянии.

Частный риэлтор это, как правило, бывший сотрудник агентства, имеющий достаточной, как он считает, опыт для того, чтобы предложить свои услуги рынку. Иногда это время от времени работающий в официальной компании сотрудник, ведущий незаконный бизнес, помогающий тем людям, которые обратятся к нему с просьбой провести сделку без агентства. Также это может быть индивидуальный предприниматель, законно работающий на рынке купли продажи недвижимости.

В чем причины роста количества частных риэлторов? Их множество:

1. Заинтересованность риэлтора получать доход от комиссии полностью. Кажущаяся простота получения дохода мотивирует риэлторов компании отправляться в «одиночное плавание».
2. Отсутствие возможности у риэлтора сделать карьеру в агентстве недвижимости. В компании отсутствуют рычаги карьерного роста. Риэлторские компании имеют пирамидальную структуру. Часто руководство, располагаясь в верху на теплых местах, не заинтересованы в продвижении нижестоящих сотрудников. Директора с заплывшими от жира мозгами не могу предложить ничего нового своим сотрудникам. Протестом против такого рода деловых отношений является принятие сотрудником двойственную позицию, когда, «играя дурака», он зарабатывает на леваке или уходит в самостоятельный бизнес.

Во многом развитие частного риэлторства связано с серьезной текучкой кадров в агентствах недвижимости, а это в свою очередь с плохой политикой управления персоналом. В настоящее время грамотная, научно обоснованная кадровая политика, которая может стать основой успешной компании – большая редкость. Но именно формирование новой концепции управлением персонала в крупных организациях может затормозить рост появления новых риэлторов на рынке.

3. Выгорание в профессии. Отчасти это связано с предыдущей причиной. На каком-то этапе у человека начинается выгорание, работа становится неинтересной, особенно если она обременена большим количеством бюрократических процедур. Лечение от выгорания – уход на вольные хлеба, получения своей дозы адреналина и обновления своего социального статуса.
4. Отсутствие вменяемых мер со стороны государства, препятствующих нелегальному бизнесу. Государство, не отслеживая доходы теневого сектора экономики, связанного с услугами частных риэлторов, гробит легальные компании, не давая им возможности развиваться. Невелико влияние на этот процесс общественных организаций.
5. «Разборчивость» клиентов, с желанием сократить издержки. Частный риэлтор появляется тогда, когда клиенты не имеют достаточных средств, чтобы воспользоваться всем спектром услуг, который предлагается агентством. Поэтому клиенты сами примеряют на себя одежды риэлтора, начиная продавать квартиру, искать варианты и вестись на уговоры частных риэлторов. Если пойти дальше, то сам клиент, почитав соответствующие законы, может совершить сделку. Однако, в рыночных экономиках развитых стран давно выделилась данная специальность, т.к. она помогает сохранять капитал, время, а иногда и здоровье.
6. Юридическая и финансовая безграмотность клиентов.

Наиболее остро стоит вопрос цены на услугу. Однако, кто сказал, что «черный» маклер (ЧМ) или индивидуальный предприниматель обойдется дешевле, чем агентство? Часто частник готов демпенговать, обещая расценки на свои услуги ниже расценок риэлторских компаний. Однако при расчете итоговая сумма может оказаться даже выше. Как такое получается? Дело в том, с ЧМ клиента связывает часто лишь словесный договор, данные отношения не имеют юридической силы. В то время как агентство берет на себя юридически оформленные обязательства.

Выскажу крамолу, заявив, что цена на услугу данного типа намного ничтожней качества самих правовых отношений. Юридически правильно оформленные отношения с риэлтором значимее, чем «экономия» в 50 – 100 тысяч рублей! Ведь в ситуации, когда после сделки возникли какие-то осложнения, вашим партнером становится команда профессионалов, которая рискует своей репутацией и рабочими местами. Компания кровно заинтересована в разрешении любых чрезвычайных ситуаций. Даже если вы работаете не с черным риэлтором, а с индивидуальным предпринимателем (и вас на руках договор), то у него намного меньше возможностей и ресурсов решить постпродажные проблемы. Сегодня ресурсы это конкретные связи с людьми (работающими в государственных органах власти). В компании даже с численностью 20 человек, таких связей на порядок больше чем у частного риэлтора.

Объективно, что частнику не нужно заботиться о рекламе, которая обеспечивается агентством всем собственным сотрудникам. Агентства тратят значимые средства на присутствие в информационном поле, покупке информации о различных объектах и другие процедуры. частник, прибегающий к помощи открытых источников в Интернете, имеет суженый фокус возможностей приобретения того или иного варианта. В этом случае мы должны говорить, что качество услуг по подбору квартиры у частника ниже.

Существуют ли опасности работы с ЧМ? Одним из основных способов мошенничества является фиктивная купля-продажа квартир с использованием поддельных документов. В этой связи, для непосвященного клиента в тонкости ремесла, определить, кто с ним работает риэлтор или преступник практически невозможно. У легальных риэлторов (а мы должны говорить именно о легальности) проблемы клиентов будут решать – агент, юрист, специалист по оформлению и безопасности. Причем вышестоящее руководство контролирует работу каждого специалиста. Частник делает все сам, это человек оркестр, имеющий право на ошибку. Но нужно ли, чтобы такой ошибкой стало лишение вас дома?

Часто можно встретить в СМИ идею о репутации частного риэлтора. Но, что это такое? В современной экономике синонимом слова репутация является понятие брэнд. Теперь представьте, разве может стоимость брэнда компании, которая работает хотя бы 5 лет сравниться со стоимостью имени конкретного человека. Ответ объективен. Нет. Если мы попросим 1000 случайных людей на улице назвать бренды в недвижимости, то получим какой-то список. Но если мы попросим назвать частных риэлторов, то скорее всего не получим ответов вообще. Именно угроза снижения стоимости брэнда (что может произойти из-за судебных тяжб, или, скандалов, от попадания соответствующей информации в СМИ) является тем мотиватором, позволяющим сделать сделку, которую проводит агентство по недвижимости, максимально безопасной.

Частник не оплачивает офис, ему не нужно держать на окладе юриста, бухгалтера, охранника, секретаря, уборщицу и курьера. Привлекая данных специалистов по мере надобности, он работает с людьми, незаинтересованными в общем деле, часть из которых является фрилансерами, которым все равно с кем работать.

Частный риэлтор не несет ответственности в полном объеме. Даже, если он зарегистрировался как ИП (Индивидуальный предприниматель), где в перечне видов деятельности указана риэлторская деятельность, то это еще не предполагает, что вы защищены полностью. Законность регистрации еще не предполагает законности деятельности. Как правило, вся прибыль, полученная в результате сделок, становится заработанной платой и уходит от налогообложения. А стоит ли государственной машине прислушиваться к просьбам людей, которые не платят?

Поговорим о ментальных рисках, рисках, связанных с человеческим фактором. Частный маклер испытывает максимально возможный стресс, работая в одиночку, перегруженный психо-эмоциональным состоянием своих клиентов, вечной нехваткой времени и тотальным одиночеством в профессии. Работа в стрессовом состоянии приводит к ошибкам, потере «профессионального чутья». Именно поэтому частный риэлтор входит в группу риска по самоубийствам, алкогольной зависимости и депрессиям. Для нас, как для социальных животных, контекстом выживания является коллектив, с его связями и отношениями (пусть иногда противоречивыми и неправильными). Одиночество хорошо для определенного психологического типа людей, но не подходит всем, оно травмирует. В ситуации, когда надо посоветоваться, этого делать не с кем, а значит, возрастает профессиональное выгорание.

Даже если в агентстве недвижимости с вами работает стажер, то ответственность распределена на всех сотрудников компании, от которых он может получить экспертный ответ по ситуации. Зазывной клич о том, что частный риэлтор быстро и сразу умеет принимать какое-то решение, которое не может принять риэлтор из агентства — неправилен. Сделка готовиться какое-то время и требует консервативного отношения. Поэтому скорость выполнения работ, быстрота принятия решения не является доминантным фактором. Главное – безопасность, низкий риск!

Соглашусь, что частные риэлторы могут быть более подготовлены (в начале карьеры на данном поприще), если сравнить его с рядовым сотрудников агентства, однако, жизнь вносит свои коррективы. Внутри компаний происходит постоянное обучение. Практика показывает, что для 50% частных риэлторов вольные хлеба, работа по «цыганской почте», заканчивается возвращением в то или иное агентство. Связано это с эмоциональным выгоранием, непониманием, что происходит на рынке, непереносимым одиночеством, ошибкой в управлении личными финансами, а также недостатком клиентов (все связи использованы, а на рекламу денег нет).

Один человек не может предоставить тот комплекс услуг, который предоставляет вся компания в целом. Особенно это касается рекламы объектов продажи недвижимости. Агентство имеет несоизмеримо больший бюджет, независящий от успешности конкретного человека, но от успешности работы команды в целом.

Есть гигиенические вопросы сделок. Один из важных – переговорный процесс. Если вы можете допустить, что переговоры по продаже вашей квартиры могу проходить в кафе, то это не значит, что для другого человека это будет нормальным. Если вы готовы экономить на безопасности, то это не значит, что к этому будет готов другой человек.

Юридическая проверка предполагает сбор важных документов и их грамотный анализ. Довод, что частный риэлтор имеет гораздо больше возможностей для такой работы связей, нежели какая-либо фирма – звучит неубедительно. Проблема в том, что связи конкретного человека с конкретным человеком со временем истощаются. Как правило, сотрудниками службы безопасности в агентствах являются бывшие сотрудники спецслужб. Данные корпоративные связи намного сильнее частно-случайных.

Таким образом, проверить действия частного маклера и получить стопроцентную гарантию прозрачности сделки невозможно. Поэтому в итоге посредничество частного маклера обходится потребителю как минимум не дешевле, чем услуги агентства недвижимости, а риск возрастает неимоверно. При наступлении постпродажных проблем у агентства больше ресурсов решить ситуацию, вернуть ваши деньги. Невидимые ментальные риски, связанные со стрессом и выгоранием у частных риэлторов, могу повлиять на процесс выбора и покупки недвижимости.

Павел Пономарев

www.pavelp.ru